Kort antwoord: prijsankeren is het effect dat de eerste prijs die iemand ziet, bepaalt hoe ze andere prijzen beoordeelt. Die eerste prijs is het anker. Zie je eerst een traject van 5.000 euro, dan voelt een programma van 1.500 euro ineens een stuk toegankelijker.
Ons brein vergelijkt altijd. Een prijs op zichzelf zegt weinig: is 500 euro veel of weinig? Dat hangt af van waar je het mee vergelijkt. Het eerste getal dat je ziet, wordt het referentiepunt.
Ik leerde dit al op mijn tiende, met zelfgemaakte oorbellen. Voor 50 cent kocht niemand ze. Voor 5 gulden waren ze binnen een paar dagen op. De prijs vertelde mensen hoeveel ze waard waren.
Prijsankeren werkt alleen als het klopt. Een nep "van-voor"-prijs of een verzonnen waarde ondermijnt het vertrouwen. Laat echte opties en echte waarde zien.
Mensen kopen geen prijs, maar waarde. Met een goed anker help je je klant om de waarde van je aanbod beter te zien. En je hoeft je prijs niet te verlagen om haar ja te laten zeggen.
